Cơn say giá mặt bằng đang quay lại: Người mở quán cần nhìn điều gì?

Câu trả lời nhanh

Giá mặt bằng kinh doanh tốt đang có dấu hiệu tăng trở lại vì ba lực cùng xuất hiện: thương hiệu online quay lại mở cửa hàng vật lý, các chuỗi lớn tiếp tục mở rộng và thương hiệu quốc tế sẵn sàng trả giá cao để giữ vị trí. Việc một số tuyến phố cũ có nhiều cửa hàng trả mặt bằng không đồng nghĩa toàn bộ thị trường đang suy yếu. Vấn đề quan trọng với người mở quán không còn là mặt bằng đắt hay rẻ, mà là doanh thu, biên lợi nhuận và dòng tiền của mô hình có đủ sức chịu mức thuê đó trong dài hạn hay không.

Một số tuyến phố trống không đại diện cho toàn bộ thị trường

Khi nhìn thấy nhiều cửa hàng trả mặt bằng trên một tuyến phố, phản ứng phổ biến là kết luận:

• Thị trường đang khó khăn.
• Người kinh doanh đang rút lui.
• Giá thuê sẽ giảm.
• Đây là thời điểm có thể săn mặt bằng rẻ.

Nhưng một tuyến phố mất sức hút không đồng nghĩa thị trường mặt bằng kinh doanh nói chung đang đi xuống.

Trường hợp đường Hồ Văn Huê được bài viết đề cập là một ví dụ. Việc các cửa hàng rút khỏi tuyến đường này đã diễn ra từ khoảng ba đến bốn năm trước, thay vì chỉ mới xuất hiện trong giai đoạn hiện tại. Nguyên nhân còn liên quan đến khả năng tiếp cận, chỗ dừng xe và việc tuyến đường không nằm trên dòng di chuyển thuận tiện của khách hàng.

Do đó, cần phân biệt giữa hai hiện tượng:

• Một tuyến phố hoặc loại mặt bằng đang mất lợi thế.
• Toàn bộ thị trường mặt bằng đang giảm nhu cầu.

Hai hiện tượng này không giống nhau.

Hành vi tìm kiếm cửa hàng đã thay đổi

Hơn một thập kỷ trước, khi bán hàng online và bản đồ số chưa phát triển mạnh, các tuyến phố chuyên ngành có lợi thế rất lớn.

Khách hàng muốn mua thời trang có thể tìm đến Nguyễn Trãi hoặc Lê Văn Sỹ. Người tìm quán ăn có thể nghĩ đến Phan Xích Long. Khách cần dịch vụ áo cưới có thể tìm đến Hồ Văn Huê.

Khi đó, việc tập trung nhiều cửa hàng cùng ngành trên một tuyến phố giúp hình thành thói quen tìm kiếm của khách hàng.

Hiện nay, hành vi đã thay đổi. Khách hàng thường tìm kiếm trên điện thoại, xem bản đồ, đánh giá, nội dung mạng xã hội và hình ảnh sản phẩm trước khi quyết định đi đâu. Vì vậy, giá trị của một tuyến phố chuyên ngành có thể giảm nếu nơi đó khó tiếp cận, khó đỗ xe hoặc không còn phù hợp với dòng di chuyển mới.

Điều này cho thấy thị trường không nhất thiết đang chết. Nó đang dịch chuyển từ mặt bằng có giá trị nhờ “danh tiếng tuyến phố” sang mặt bằng có giá trị nhờ khả năng tiếp cận đúng tệp khách hàng.

Mặt bằng đẹp đang khan hiếm hơn

Ở chiều ngược lại, bài viết ghi nhận rằng mặt bằng tốt hiện nay không dễ tìm.

Người đi tìm địa điểm mở cửa hàng vẫn có thể gặp tình trạng:

• Có ngân sách nhưng không có vị trí phù hợp.
• Mức giá thuê thay đổi trong thời gian ngắn.
• Chủ nhà tăng giá khi nhận thấy có nhiều người quan tâm.
• Thương hiệu phải cạnh tranh để giữ một vị trí tốt.

Bài viết dẫn một trường hợp chủ nhà ban đầu chào thuê 70 triệu đồng, sau đó tăng lên 80 triệu đồng nhưng vẫn có người hỏi thuê. Đây được xem là dấu hiệu cho thấy áp lực tăng giá đang xuất hiện trở lại ở nhóm mặt bằng có chất lượng tốt.

Điểm cần lưu ý là không phải mọi mặt bằng đều tăng giá như nhau.

Thị trường có thể đồng thời tồn tại hai trạng thái:

• Mặt bằng yếu, khó tiếp cận hoặc sai dòng khách tiếp tục bỏ trống.
• Mặt bằng tốt, đúng vị trí và đúng dòng di chuyển được nhiều thương hiệu tranh thuê.

Vì vậy, nói “mặt bằng đang rẻ” hoặc “mặt bằng đang tăng giá” cho toàn thị trường đều là cách nhìn quá đơn giản.

Ba lực đang đẩy giá mặt bằng lên

1. Thương hiệu online đang quay lại mở cửa hàng vật lý

Sau một giai đoạn tập trung bán hàng trên sàn và nền tảng trực tuyến, nhiều thương hiệu nhận ra rằng chi phí nền tảng và quảng cáo có thể chiếm khoảng 20–30% doanh thu.

Khi chi phí thu hút đơn hàng online tăng, việc mở cửa hàng vật lý có thể giúp doanh nghiệp:

• Chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng.
• Giảm phụ thuộc vào nền tảng.
• Xây dựng điểm chạm thương hiệu.
• Tạo doanh thu trực tiếp.
• Kết hợp bán tại chỗ, mang đi và giao hàng.
• Từng bước sở hữu dữ liệu khách hàng.

Do đó, những thương hiệu từng chỉ kinh doanh online bắt đầu tham gia thị trường thuê mặt bằng. Điều này làm số người cạnh tranh cho một vị trí tốt tăng lên.

2. Các chuỗi lớn vẫn tiếp tục mở rộng

Theo bài viết, riêng nhóm cửa hàng tiện lợi và mini mart tại Việt Nam đã tiến gần 10.000 điểm bán, trong đó WinMart+ có hơn 4.500 cửa hàng.

Bên cạnh đó, các thương hiệu F&B như Highlands Coffee, Phúc Long và Katinat vẫn tiếp tục mở thêm điểm bán. Khi các chuỗi lớn đi vào một khu vực, khả năng chi trả và nhu cầu phủ mạng lưới của họ có thể tạo áp lực lên giá thuê.

Chuỗi lớn thường có một số lợi thế mà cửa hàng độc lập khó cạnh tranh trực tiếp:

• Ngân sách thuê lớn hơn.
• Khả năng ký hợp đồng dài hơn.
• Hệ thống đánh giá điểm bán rõ hơn.
• Dòng tiền đủ sức chịu giai đoạn đầu.
• Giá trị thương hiệu giúp chủ nhà yên tâm hơn.
• Có thể chấp nhận mức giá cao để giữ vị trí chiến lược.

Vì vậy, một mặt bằng không chỉ được định giá theo khả năng tạo doanh thu của quán nhỏ, mà còn theo mức sẵn sàng chi trả của những chuỗi đang cần mở rộng.

3. Thương hiệu quốc tế quay lại thị trường

Sau giai đoạn dịch bệnh, các thương hiệu quốc tế bắt đầu quay lại hoặc chuẩn bị gia nhập Việt Nam.

Những doanh nghiệp này thường không tiếp cận thị trường theo kiểu mở một cửa hàng để thử. Họ có thể đi theo chiến lược dài hạn, phát triển theo cụm và sẵn sàng trả mức thuê cao để giữ những vị trí có ý nghĩa về nhận diện.

Bài viết đề cập trường hợp một số chuỗi trà sữa Trung Quốc mới vào Việt Nam lựa chọn các vị trí có giá thuê hàng trăm triệu đồng mỗi tháng.

Khi thương hiệu quốc tế, chuỗi nội địa và doanh nghiệp online cùng tham gia tìm mặt bằng, nguồn cung vị trí tốt không tăng tương ứng. Hệ quả trực tiếp là giá thuê bị đẩy lên.

Cuộc cạnh tranh mặt bằng không còn diễn ra trong cùng một ngành

Đây là thay đổi quan trọng nhất.

Trước đây, một lớp dạy vẽ thường xem các lớp dạy vẽ khác là đối thủ. Một phòng gym cạnh tranh với những phòng gym trong cùng khu vực. Một quán cà phê quan sát các quán cà phê gần đó.

Nhưng trên thị trường mặt bằng, đối thủ của họ có thể hoàn toàn khác ngành.

Một vị trí có khả năng tiếp cận tốt có thể đồng thời được quan tâm bởi:

• Chuỗi cà phê.
• Cửa hàng tiện lợi.
• Phòng khám.
• Trung tâm giáo dục.
• Phòng gym.
• Thương hiệu mỹ phẩm.
• Nhà thuốc.
• Thương hiệu bán hàng online đang mở showroom.
• Chuỗi quốc tế mới vào Việt Nam.

Cuộc chơi vì vậy không còn là “ai cùng ngành với mình”, mà là:

Ai nhìn thấy giá trị lớn hơn từ vị trí đó và ai có khả năng chịu chi phí cao hơn trong thời gian dài hơn.

Trong cuộc cạnh tranh này, chủ nhà thường là bên hưởng lợi rõ nhất.

Giá thuê tăng không có nghĩa mặt bằng đó đáng thuê

Đây là điểm người mở quán dễ nhầm lẫn.

Một mặt bằng được nhiều người hỏi không đồng nghĩa nó phù hợp với mọi mô hình.

Giá thị trường phản ánh mức cạnh tranh giữa những người muốn thuê. Nó không phản ánh trực tiếp khả năng sinh lời của riêng quán bạn.

Một chuỗi cửa hàng tiện lợi có thể chịu mức thuê cao vì:

• Doanh thu theo ngày lớn.
• Tệp khách hàng rộng.
• Khung giờ bán kéo dài.
• Có dữ liệu từ nhiều điểm bán.
• Mặt bằng đóng vai trò phủ mạng lưới.

Một thương hiệu quốc tế có thể trả cao vì cửa hàng còn có chức năng nhận diện và thâm nhập thị trường.

Nhưng một quán độc lập có ít vốn, biên lợi nhuận thấp và doanh thu chưa được kiểm chứng không thể dùng cùng một logic.

Do đó, câu hỏi không phải:

“Mặt bằng này đang được người khác trả bao nhiêu?”

Mà phải là:

“Mô hình của mình có thể tạo ra đủ doanh thu và lợi nhuận để trả mức thuê này hay không?”

Đừng đánh giá mặt bằng chỉ bằng giá thuê

Giá thuê chỉ là một biến trong bài toán điểm bán.

Một mặt bằng 50 triệu đồng có thể đắt nếu chỉ tạo ra 250 triệu đồng doanh thu. Trong khi mặt bằng 100 triệu đồng có thể vẫn hợp lý nếu tạo ra 1,5 tỷ đồng doanh thu với biên lợi nhuận phù hợp.

Doanh nghiệp cần đánh giá ít nhất các yếu tố sau:

• Tệp khách hàng trong bán kính phục vụ.
• Dòng người và dòng xe thực tế.
• Khả năng nhìn thấy cửa hàng.
• Khả năng tiếp cận và dừng xe.
• Khung giờ có lưu lượng tốt.
• Tỷ lệ chuyển đổi từ lưu lượng thành khách mua.
• Giá trị hóa đơn trung bình.
• Công suất phục vụ.
• Biên lợi nhuận gộp.
• Chi phí nhân sự.
• Chi phí đầu tư ban đầu.
• Thời hạn thuê.
• Mức tăng giá thuê.
• Thời gian hoàn vốn.

Giá thuê chỉ có ý nghĩa khi được đặt trong mối quan hệ với doanh thu và lợi nhuận.

Ba bài toán phải tính trước khi ký hợp đồng

1. Doanh thu hòa vốn

Doanh nghiệp cần tính mức doanh thu tối thiểu để trang trải:

• Giá vốn.
• Tiền thuê.
• Nhân sự.
• Điện nước.
• Marketing.
• Phí nền tảng.
• Khấu hao.
• Chi phí quản lý.
• Các khoản phát sinh khác.

Nếu chưa biết cần bao nhiêu đơn mỗi ngày để hòa vốn, doanh nghiệp chưa đủ dữ liệu để ký mặt bằng.

2. Tỷ lệ tiền thuê trên doanh thu

Không nên đánh giá tiền thuê bằng số tuyệt đối.

Cần đặt tiền thuê trong tương quan với doanh thu dự kiến:

Tỷ lệ tiền thuê = Tổng chi phí thuê mặt bằng / Doanh thu

Tổng chi phí thuê không chỉ gồm giá ghi trong hợp đồng, mà còn có thể bao gồm:

• Thuế hoặc phí liên quan.
• Phí quản lý.
• Tiền thuê chỗ đỗ xe.
• Chi phí cải tạo bắt buộc.
• Tiền đặt cọc.
• Chi phí hoàn trả hiện trạng.
• Mức tăng giá qua từng năm.

Một mức thuê chỉ an toàn khi tỷ lệ này phù hợp với biên lợi nhuận và cấu trúc chi phí của mô hình.

3. Khả năng chịu đựng trong kịch bản xấu

Người mở quán thường tính theo kịch bản doanh thu tốt, nhưng mặt bằng là cam kết cố định.

Cần mô phỏng ít nhất ba kịch bản:

• Doanh thu mục tiêu.
• Doanh thu thấp hơn kế hoạch.
• Doanh thu giảm kéo dài trong vài tháng.

Nếu doanh nghiệp chỉ sống được khi đạt 100% kế hoạch ngay từ tháng đầu, mức thuê đó có rủi ro rất cao.

Đọc mặt bằng bằng khung Tệp – Tâm – Tầm – Tiền

Tệp: vị trí này có đúng khách không?

Đông người chưa chắc đúng khách.

Cần xác định:

• Ai đang sống và làm việc quanh đây?
• Họ di chuyển vào giờ nào?
• Họ có nhu cầu với sản phẩm không?
• Mức chi tiêu có phù hợp không?
• Họ mua trực tiếp hay qua ứng dụng?
• Họ có thuận tiện ghé vào không?

Một vị trí đông nhưng sai tệp vẫn có thể thất bại.

Tâm: mình đang chọn mặt bằng bằng dữ liệu hay cảm xúc?

Nhiều chủ quán bị thuyết phục bởi:

• Mặt tiền đẹp.
• Đường nổi tiếng.
• Chủ nhà nói có nhiều người hỏi.
• Đối thủ đang mở gần đó.
• Cảm giác nếu không thuê sẽ mất cơ hội.

Đây là trạng thái dễ dẫn đến “say mặt bằng”: quyết định nhanh vì sợ bỏ lỡ, sau đó mới tìm cách làm cho mô hình phù hợp với chi phí đã ký.

Thứ tự đúng phải ngược lại:

Hiểu mô hình trước, xác định tiêu chí điểm bán, rồi mới tìm mặt bằng phù hợp.

Tầm: điểm bán này đóng vai trò gì?

Một cửa hàng có thể được mở để:

• Tạo lợi nhuận trực tiếp.
• Xây dựng nhận diện.
• Phủ một khu vực.
• Làm cửa hàng mẫu.
• Hỗ trợ giao hàng.
• Thử nghiệm thị trường.
• Chuẩn bị cho chiến lược chuỗi.

Nếu mục tiêu không rõ, rất khó đánh giá một mức thuê là hợp lý hay không.

Tiền: dòng tiền có chịu được hợp đồng không?

Một mặt bằng có thể khiến doanh nghiệp phải trả trước:

• Tiền đặt cọc.
• Tiền thuê theo quý hoặc sáu tháng.
• Chi phí sang nhượng.
• Chi phí thiết kế và thi công.
• Thiết bị.
• Phí giấy phép.
• Ngân sách khai trương.
• Vốn lưu động.

Tiền thuê hàng tháng chỉ là phần dễ nhìn thấy. Rủi ro thật nằm ở tổng lượng tiền bị khóa vào điểm bán trước khi cửa hàng chứng minh được doanh thu.

Những dấu hiệu cho thấy không nên ký mặt bằng

Doanh nghiệp nên dừng lại khi:

• Chưa xác định rõ tệp khách hàng.
• Chưa khảo sát lưu lượng theo nhiều khung giờ.
• Không biết doanh thu hòa vốn.
• Mức thuê chỉ chịu được trong kịch bản tốt nhất.
• Chủ nhà yêu cầu đặt cọc quá lớn.
• Hợp đồng tăng giá thiếu giới hạn.
• Thời gian thuê ngắn hơn thời gian hoàn vốn.
• Công năng không phù hợp với menu và quy trình.
• Khó dừng xe hoặc tiếp cận.
• Có nhiều chi phí ẩn chưa được làm rõ.
• Quyết định thuê chủ yếu vì sợ người khác lấy mất.

Một mặt bằng tốt không phải mặt bằng khiến bạn quyết định nhanh nhất. Nó là mặt bằng vẫn hợp lý sau khi đã được kiểm tra bằng doanh thu, chi phí và kịch bản dòng tiền.

Giới hạn của phân tích

Bài viết gốc dựa trên quan sát thị trường, kinh nghiệm tìm kiếm điểm bán và một số số liệu minh họa về chi phí nền tảng, số lượng cửa hàng tiện lợi và hoạt động mở rộng của các chuỗi.

Các thông tin này giúp nhận diện một xu hướng, nhưng chưa đủ để kết luận toàn bộ giá thuê mặt bằng tại Việt Nam đang tăng đồng loạt.

Để đánh giá đầy đủ hơn cần có thêm:

• Dữ liệu giá thuê theo từng thành phố.
• Tỷ lệ trống theo từng loại mặt bằng.
• Giá thuê theo khu vực và diện tích.
• Thời gian trung bình để cho thuê.
• Mức chiết khấu thực tế khi đàm phán.
• Tỷ lệ tăng giá khi gia hạn.
• Nhu cầu thuê theo từng ngành.
• Số lượng mặt bằng mới được bổ sung.
• Tỷ lệ cửa hàng đóng và mở mới.

Do đó, “cơn say giá mặt bằng quay lại” nên được hiểu là cảnh báo về áp lực cạnh tranh ở nhóm vị trí tốt, không phải khẳng định rằng mọi mặt bằng đều đang tăng giá.

Kết luận

Thị trường mặt bằng không vận động theo một hướng duy nhất.

Những tuyến phố cũ có thể tiếp tục mất khách. Những vị trí khó tiếp cận có thể vẫn để trống. Nhưng cùng lúc đó, các mặt bằng đúng dòng người, đúng khả năng tiếp cận và phù hợp với nhu cầu mở rộng của chuỗi có thể ngày càng khan hiếm.

Ba lực đang làm cuộc cạnh tranh mạnh hơn:

• Thương hiệu online quay lại offline.
• Chuỗi lớn tiếp tục mở rộng.
• Thương hiệu quốc tế tham gia thị trường.

Vì vậy, người mở quán không nên chờ một kết luận đơn giản rằng giá thuê đang lên hay xuống.

Câu hỏi đúng hơn là:

Mặt bằng này có tạo ra đủ doanh thu, đủ lợi nhuận và đủ dòng tiền để mô hình sống được sau khi hết hiệu ứng khai trương hay không?

Đừng bắt đầu bằng một mặt bằng đẹp rồi cố nhét mô hình vào đó.

Hãy bắt đầu bằng mô hình, xác định ngưỡng tài chính và chỉ ký khi điểm bán thực sự phục vụ được bài toán kinh doanh.